Perché il CRM aiuta le vendite. Anche nelle PMI.

Ogni informazione su contatti, prospect e clienti è registrata, catalogata, automatizzata, pronta a innumerevoli utilizzi. Il Paese di Cuccagna? Di certo oggi i clienti devono essere coccolati. I prospect devono essere seguiti con mille attenzioni, fatti sentire in buone mani. I contatti attratti in modo irresistibile. Così si vende. Ma che fatica!
Qui che entra in gioco il CRM che, oltre a significare “Customer Relationship Management” ovvero gestione delle relazioni con i clienti, indica pure un tipo di software ideato per raccogliere e gestire le informazioni su quei clienti.
Nella gestione commerciale dei contatti, un CRM:

• centralizza la gestione dei contatti in un unico canale
• organizza la gestione
• semplifica la gestione con numerose automazioni

È il Paese di Cuccagna!

HubSpot CRM per profilare i contatti in modo automatico

Prendiamo l’esempio di un nostro cliente, una PMI sommersa dalle email, con tre persone a occuparsi di preventivi e contratti fra post-it, foglietti e cartelline portadocumenti. Per quanta attenzione ci si metta, ogni tanto qualche cosa sfugge, in barba alla gestione delle relazioni con i clienti. Anzi, sfuggiva, perché le dinamiche sono cambiate del tutto con l’introduzione di HubSpot CRM a sostegno dell’attività di vendita. Il software introduce un sistema per catalogare e aggiornare i contatti commerciali, suddiviso per tipologia (contatto, prospect, cliente), e implementabile con tutta la storia delle relazioni che intercorrono fra contatti e azienda.

Poche ore per imparare a usare HubSpot CRM e non si impazzisce più in cerca di foglietti con note o per ricostruire la storia di un qualsiasi contatto.

Il database è:

• condiviso e può essere utilizzato da più persone
• semplice e intuitivo da usare perché si focalizza sui contatti (persone), le aziende (a cui le persone possono essere collegate), le opportunità di business e le attività da svolgere (task), e funziona con il sistema del drag & drop (trascina e rilascia)
• trasparente perché permette a ogni persona abilitata di vedere l’intera storia del singolo contatto, formata da task e anche email e telefonate registrate al suo interno
• integrato con il sito web che si trasforma in uno strumento attivo di vendita che registra la quantità di visite alle singole pagine, segnala le richieste di informazioni e le incanala nell’iter stabilito per rispondere, sollecitare nuove azioni, fino alla vendita e all’eventuale post vendita
• personalizzabile con modalità di visione dei contatti, campi e filtri aggiunti a piacere, liste di contatti da trattare in un certo modo, da tracciare o sui quali raccogliere statistiche per valutare e prendere decisioni

Con un colpo d’occhio è facile capire molto, per esempio quali sono le situazioni urgenti su cui intervenire o quelle che stanno “fermando” soldi pronti all’incasso.

HubSpot CRM in azione nelle vendite

L’inserimento di HubSpot CRM nel nostro caso esempio ha consentito di:

• raccogliere e profilare i dati dei contatti in modo sistematico
• collegare il CRM al sito e alle campagne Facebook e Google Ads per raccogliere i dati dei vari form in modo automatico
• inserire i flussi operativi da seguire
• creare sistemi di gestione dei processi di vendita differenziati per tipi di clienti (Buyer Persona)
• personalizzare la piattaforma perché raccolga tutti i dati necessari e rispetti gli iter lavorativi aziendali
• inserire filtri dedicati che danno il colpo d’occhio di situazioni precise, per esempio i contatti caldi, quelli dormienti, quelli che si stanno insabbiando

In breve, il lavoro è divenuto più snello, fluido ed efficiente. Con gli automatismi il personale ha guadagnato in tranquillità e tempo da riservare ai contatti con i clienti, sempre col sorriso sulle labbra.

Belle parole… ma contano i numeri!
Vero, per questo ad alcuni lavori svolti abbiamo dedicato una scheda che racconta cosa abbiamo fatto, dati alla mano: dai un occhio.